Monika Ferreira — ekspertka od ekspansji międzynarodowej i budowy modeli franczyzowych zaprosiła Carlosa Oliveirę, CEO Vollmart, do rozmowy w ramach swojego webinarium pod tytułem „Ekspansja międzynarodowa: jak zbudować Playbook Franczyzobiorcy 2.0, który napędza wzrost i rentowność na wielu rynkach”.

Temat trafia w samo serce tego, czym zajmujemy się dzisiaj w Vollmarcie. Mamy 12 sklepów. Mamy działający model. Mamy plany skalowania. I właśnie teraz zanim ruszymy szerzej porządkujemy podstawy, które pozwolą nam rosnąć bez utraty tego, co decyduje o sukcesie hard dyskontu: powtarzalności, dyscypliny i prostoty.

Rozmowa z Moniką była okazją, by spojrzeć na te kwestie z innej perspektywy i jednocześnie zejść do konkretu: jak realnie buduje się sieć, która ma działać tak samo w sklepie numer 3 i w sklepie numer 50.

„Wracamy do pure discount.”

Nie premium discount. Nie hybryda. Nie „dyskont z elementami convenience”. Klasyczny, podstawowy hard discount — model, który większość dużych sieci porzuciła lata temu, ewoluując w stronę szerszego asortymentu, własnych piekarni, droższych marek własnych i estetycznych ekspozycji.

Carlos Oliveira podkreśla, że ta ewolucja stworzyła w Polsce realną przestrzeń, której dziś nikt nie obsługuje. Polski konsument szczególnie ten z mniejszych miast, z planowanym budżetem, z rytmem zakupów opartym o powtarzalność nie potrzebuje dyskontu, który stara się być supermarketem. Potrzebuje miejsca, w którym podstawowe produkty codziennego użytku są tanie. Po prostu. Bez gazetek. Bez kart lojalnościowych. Bez polowania na promocje.

I właśnie tę pustkę wypełnia Vollmart.

Trzy myśli, które uporządkowały nasz sposób myślenia o rozwoju

Z całej rozmowy wybieramy trzy obserwacje, które są dla nas fundamentalne nie tylko jako ciekawe stwierdzenia, ale jako realne zasady, według których pracujemy każdego dnia.

1. Dyscyplina operacyjna jest ważniejsza niż dyscyplina kosztowa

To wydaje się sprzeczne z intuicją. W końcu hard dyskont kojarzy się z cięciem kosztów — paletami zamiast półek, brakiem gazetek, minimalistycznym wystrojem. I to wszystko prawda.

Ale Carlos podkreśla rzecz, którą łatwo przeoczyć: niskie koszty są punktem startowym, nie punktem zwycięstwa. Każdy w handlu detalicznym zna mechanizmy redukcji kosztów. Wszyscy znają te same książki, te same narzędzia, te same procedury optymalizacji.

Tym, co naprawdę różnicuje sieci, jest egzekucja operacyjna — czyli to, czy procedura uzupełniania palety w sklepie nr 3 wygląda dokładnie tak samo, jak w sklepie nr 12. Czy klient w Łomży widzi tę samą cenę, ten sam układ, ten sam standard, co klient w Świebodzinie. Czy zespół działa według jednego rytmu, niezależnie od miasta.

Kosztami stawia się fundament. Egzekucją wygrywa się rynek.

2. Franczyza wymaga gotowych procedur, nie ambicji

To zdanie warto przeczytać dwa razy.

Otworzenie 12 sklepów można poprowadzić siłą rozpędu, charyzmy zarządu i osobistego zaangażowania ludzi z centrali. Otworzenie 50 już nie. A już na pewno nie 100.

Zanim zaczniemy myśleć o modelu franczyzowym, budujemy procedury, które franczyzobiorca może powtórzyć bez nas. Każdy proces od przyjęcia dostawy, przez ekspozycję, ceny, obsługę klienta, aż po raportowanie — musi być zapisany tak, by działał bez naszej fizycznej obecności w sklepie.

To wymaga cierpliwości. Wymaga dyscypliny. Wymaga rezygnacji z szybkich efektów na rzecz solidnych fundamentów. I, paradoksalnie, wymaga tego więcej niż kapitału. Bo kapitał można pozyskać. Procedur nie da się kupić — trzeba je wypracować w realnych sklepach, z realnymi zespołami, na realnym ruchu.

3. Egzekucja jest w centrum wszystkiego

Carlos w pewnym momencie rozmowy podsumował całą filozofię jednym zdaniem:

„Zaczynamy od egzekucji i idziemy dalej.”

To brzmi prozaicznie. Wręcz nudno. Ale właśnie to nudne zdanie jest tym, co odróżnia firmy skalujące się od firm, które się rozsypują przy próbie skalowania.

Łatwo mówić o wizji. Łatwo mówić o strategii. Łatwo robić prezentacje o ekspansji. Trudno codziennie, w 12 sklepach, w różnych miastach, utrzymać ten sam standard. A jeszcze trudniej utrzymać go w 50 sklepach. A potem w 100.

Dlatego całą energię, zanim ruszymy szerzej, kierujemy właśnie tam: w egzekucję, w powtarzalność, w to, co dzieje się każdego dnia między 7:30 a 19:00 w każdym z naszych sklepów.

Co z tego wynika dla Vollmart

Rozmowa z Moniką Ferreira przyniosła coś cennego: uporządkowała sposób, w jaki o tej strategii mówimy i pokazała, że to, co robimy, ma swoją nazwę i swoje miejsce w szerszym kontekście międzynarodowego handlu detalicznego.

Pure discount to nie jest dla nas etap przejściowy. To nie jest „wersja Vollmart na razie”. To jest świadomy wybór modelu, który wracamy ożywić w czasach, kiedy większość rynku poszła w innym kierunku.

A dyscyplina egzekucji to nie jest hasło z prezentacji. To codzienna praca w 12 sklepach, której efektem są wyniki, o których w ostatnich tygodniach pisali Investmap, HandelExtra i Wiadomości Handlowe.

Podziękowania

Dziękujemy Monice Ferreira za przeprowadzenie rozmowy, która porządkuje myślenie. Webinaria, które łączą dyscyplinę analityczną z realnym doświadczeniem operacyjnym, są rzadkością — i tym cenniejsze.

---

🎥 Pełne webinarium dostępne pod tym linkiem: Ekspansja międzynarodowa: jak zbudować Playbook Franczyzobiorcy 2.0 →